智合分享|如何在高校中营销

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一、什么是校园市场?

校园市场是主要指针对大学生这一细分群体进行的营销活动,校园市场有如下的特点:

1.封闭性:学生们的主要来源来自于互联网和广播,学生集中的密度大,很容易形成口碑传播的模式;

2.容量大:随着高校的扩招,学生人数不断增加且人均消费金额不断增长,在未来的消费市场中形成很大的消费份额;

3.开发成本低:在高校内开展校园活动的成本较低,且传播范围广,活动的投资回报率相对较高;

4.可培养性:高校学生是新一代消费者的代表,是未来消费者的主导力量,在日后的产品推广中也起着重要的消费角色;

5.校园文化的独特性:学生热衷于各种潮流文化,学生接受新事物的速度较快,敢于尝试比较前沿和新潮的产品。

 

二、什么样的产品和服务适合校园推广呢?

校园这个细分市场潜力巨大,一旦通过合适的方法进行推广,收益是很大的,那么什么样的产品和服务适合推广呢?

其实没有什么限制,任何在学生消费场景出现的服务和商品都可以在校园进行推广,比如各种快消品(矿泉水、饮料、咖啡、零食、各种洗漱用品等)、各种满足学生日常学习娱乐的需求(电商、游戏、音乐、教育服务等),这些产品和服务经常出现在学生的日常生活中。如果想知道自己公司的产品或服务是否可以进行校园推广,可以思考是否与学生的日常生活消费场景有关,能否满足学生日常的消费需求。


雀巢咖啡开学季

比如新东方、启航考研等教育产品解决了学生的考研和四六级的考试需求,网易云音乐解决了学生的听音乐需求,超级课程表解决了学生的查询课表的需求等等。

三、如何进行校园推广 

我们该如何通过校园市场这个媒介,把我们的产品和服务有效的传达给学生这个消费群体呢?首先,不同类型的产品推广方式是不同的,下面我将产品分为不同的几类来总结其推广方法。多维度的思考,结合线上推广,线下落地,普宣,校园团队的组建,以及异业合作,做最大程度的曝光和用户粘性,不一定是特别高大上的100平路演快闪开学季,也可以是别出心裁的校园涂鸦等。




 

1、教育类:

市面上的教育类产品有很多,比如新东方、沪江网校、百度传课、考虫等。 

首先,我们要考虑这些产品和服务的使用场景,我们知道这些服务和产品出现的大多数场景应该是教室和图书馆等这些学习的地方,所以我们可以举办一些线下的干货讲座、学校内的海报栏海报粘贴、桌贴等品牌宣传活动以及学科知识竞赛等方式进行推广,线上可以组建学习打卡社群、直播课堂等服务,也可以与学校的官方媒体合作,比如可以在学校的官方QQ空间、公众号、新浪微博等推送每日干货等,这种方式可以大大的增加学生对品牌的美誉度。这种方式的推广所需要的成本较低,且可以达到较好的推广效果。


知乎高校媒体覆盖

2、娱乐赛事类:

满足学生日常娱乐需求的APP有很多,其中有很多APP也会选择在学校进行推广,比如网易云的校园歌手大赛、王者荣耀高校赛、英雄联盟高校赛等等,这些公司在学校推广是怎么实现的呢,具体的流程是什么呢?

这些公司在学校进行推广的时候,首先会在学校内招聘“校园大使”等在校学生来辅助公司在校内业务的进行,二是会在学校内申请场地来举办路演或者比赛的形式来进行宣传,大多数公司会联系学生会、团委等校方组织协调,尽最大的努力进行前期的宣传。

以校园歌手大赛为例,网易云会赞助校园歌手这个校园项目,当校园歌手大赛进行到最后的时候,选手们需要在网易云这个APP上上传自己的才艺视频尽自己最大的努力进行拉票,票数高会获得网易云的奖励和排名的激励等,可以达到二次传播的效果。整个活动下来用户获客成本很低,但是会收获众多活跃用户,投资回报率也相对较高。

文娱类产品在校推广的形式以校园路演、比赛等为主,院系活动赞助形式为辅。所需要对接的部门为:学生会、团委等校方组织或校园KOL。有必要的情况下需要招募自己的校园大使。
 

3、出行公寓类:

随着共享单车的风靡,因为校园用户接受新事物的能力强,校区过大,自行车出行成为刚需,所以很多共享单车企业针对校园这个市场推出了众多的激励措施。

比如哈罗单车的凭借学生证可以免费骑车一年、ofo(虽然ofo濒临倒闭,个人觉得主要原因是产品在客单价的情况下还特别单一造成的,从产生就预示着失败)免押金月卡免费等激励措施,各个共享单车企业在学校周边大量的放置共享单车等来满足校园用户的出行需求等。



摩拜*健力宝

关于公寓,一定要提的是自如的海燕计划,每年也毕业季要做的校园活动,提供给学生优惠券或者免租金活动,使用户在毕业找房子之际快速获取用户,培养用户大学毕业工作找房租房用自如的概念,还是相当成功的。



自如海燕计划
 

针对出行公寓等这类的刚需服务,要通过前期的大量用户补贴来激励用户,培养用户习惯,尽可能快的占领市场。

4、电商、快消类:

电商、快消类的产品和服务主要满足在校生的购物需求,因为在校大学生的经济主要来源是父母给的生活费,自己没有经济来源,所以,影响消费人群的购买决策第一因素是价格。

开学季赠饮

我们可以采用低价促销的形式在校园里举办路演、校园售卖等服务,比如每年开学季的时候,雀巢、娃哈哈等饮料公司会结合新生开学等校园活动进行军训送清凉等活动,每年苏菲出新品的时候会在全国的众多大学举办校园售卖的活动来推广新品,所取得的效果也是非常显著的。

苏菲新品发布

每年苏菲在推出新品之前,都会在一二线城市女性较多的高校进行路演售卖活动,活动形式是在操场、食堂等人流量大的地点摆放帐篷进行售卖新品,为了促进消费者与品牌方的互动,增加销售额,互动形式采取降价促销、满额参与扭蛋机、抓娃娃等方式吸引学生进行购买。

这一系列活动我曾亲自参与,日均销售额均在3000元以上。

苏菲之所以在一二线城市等女生多的高校进行路演,主要原因是就没有降价两分钱抵消不了的品牌忠诚,其次有以下原因:

1、高校内女生都是以后的高消费人群,消费能力强,消费水平较高。

2、在大学校园内推广所需费用少,且受众面较大,可以最大幅度的达到品牌宣传的作用。

3、苏菲采用线下售卖、落地推广等形式,增加了品牌方与用户之间的互动,可以有效传达产品的优势。

4、针对天猫、苏宁、京东这类电商是怎么在校园进行推广的呢?针对这些电商,用户的使用场景基本在线上进行,在校园进行推广,可以将用户的使用场景由线上转移到线下,比如校园的京东超市,将用户的使用场景由线上转移到线下,可以起到场景唤起的作用。

针对快消品来说,我们可以在校园内举办低价售卖等活动进行推广,电商类等服务,可以在校园超市的门店来进行推广等。

5、线上推广

不同类型的产品推广方法是不同的,只有在合适的地方对消费者说合适的话,推广才会有效果。

上述提到的各类推广方法均以线下活动地推为主,那么在线上,企业该如何进行校园推广呢?在这里安利几个不同的方法,针对不同类型的产品有不同的推广方法。

每年到9月10月的时候是准毕业生找工作的时间,如何快速、准确的将企业的招聘信息传达到这些目标群体呢?

 

校招rpo的甲方们采用社群广告投放的方法,每到校园招聘季的时候,会投放大量的招聘广告到各个毕业生社群,公众号上,快速的触达到目标人群,从而完成校园推广。关于公众号的选择,一般校园用户粘性比较高的在一些自媒体上,而不是官方平台,需要效果的甲方,这点可以在以后的投放中注意一下。

这种线上推广的方法所需费用低,并且能精准的触达到消费者,所以校园QQ群、微信群,校园自媒体这种用户聚集地需要企业重视起来。

第二,每个学校都有官方的贴吧,这种贴吧平时是接受广告投放的,企业可以在不同的时间节点,与学校官方贴吧联合举办活动,活动形式可以是UGC+抢楼的形式,设立一个话题,鼓励同学们去发表看法,抢楼,在特定的楼层会得到各种奖励等等。这也是一种费用较少的方法,各个企业都可以借鉴。

第三,微博的使用上,主要是创建话题,一定要有礼品的抽奖或者红包抽奖,加上定位的目标院校,达到话题的参与度和UGC裂变。

我们只要利用好线上和线下的渠道,就能够打入校园市场,从而瓜分校园流量这一块儿蛋糕。

 

四、招募校园大使,搭建校园渠道

企业的产品进行校园推广的关键在于校园渠道的建立,找到合适的校园大使是校园渠道建设的关键。

什么是校园大使?


 校园大使是指企业在校园的代言人,通过在校园内组织、开展一系列活动,向大学生介绍企业,协助企业的校园活动开展,共同提升企业在校园的品牌知名度,是企业在校园的组织者和传播者。

所以,校园大使的招募是非常关键的,我们招募校园大使的时候,要给校园大使一定的物质奖励和非物质奖励,其中物质奖励包括现金、产品的周边礼物以及实习证明等。非物质奖励包括企业的实习名额、转正名额、线下校园大使交流团建等。

校园大使的任职条件,一般会要求任职者为在校学生,认同招募企业的企业文化,沟通能力强,有团队精神等,其他更多的职能要根据企业的需求来确定。

我们应该从哪些地方找到校园大使呢?在这里安利一个快速找到校园大使的方法,就是在校园大使吧里(百度贴吧)里很快的就能找到校园大使的联系方式。如何管理好校园大使团队,这个需要根据企业不同的文化来制定,具体的方法网上有模板可以参考,在这里就不赘述了。

校园大使团队大家可以参考“英特尔校园英才生校园俱乐部”“联想idea精英汇”等这些比较成功的大使团队。

英才生项目是英特尔公司面对高校在校生的一个培养人才的项目,这个项目已经覆盖了22城市,82所高校,在我国高校已经做的很成熟。英才生项目的目的是在大学生群体中培养市场趋势的领导者及意见领袖,打造精英校园团队,培养具有丰富市场活动推广经验以及良好创意/执行能力的专业人才,为英特尔及合作伙伴进行人力储备,扩大品牌影响与号召力。简单的说英才生项目就是面向广大在校学生,以实践为基础,打造高校精英团队平台的项目。在英才生这个团队里我们通过创意市场活动方案,专业知识培训,线上活动宣传,线下活动推广提高创意能力-非官方介绍

对Intel来说,扩大英特尔的品牌影响力以及产品的正确定位,另外就是给学生很好的实践机会,践行英特尔本身的社会责任感。对于合格的校园大使将颁发英特尔校园实习证明,活动积分奖励,书包,水杯,U盘等伴手礼,每年举办夏令营春训营等线下活动,聚集全国的校园大使进行培训交流,评选年度优秀城市,优秀学校等,使各位英才生有强烈的集体荣誉感,归属感和战斗力。


英特尔大师挑战赛
 

五、校园推广的一些注意事项

早在几年前,我就发现众多公司在校园里推广APP,比如在学校摆一个帐篷,下载一个APP给一个礼品等这种方式,有时候学校里会有多家APP采用这种方式进行推广。

更美APP校园路演
 

这种推广方式尽管获客成本很便宜,但是留存率较低,以至于使户养成了一种“下载—注册—卸载”的习惯,显然这对于产品推广是不利的。所以,在信息过剩、用户流量红利消失的时代,我们该如何在校园进行推广呢?

要将用户转化为产品的消费者,重点在于向用户传达产品的核心价值,解决目标用户的需求。

我们可以在校园举办快闪店等活动形式,快闪店可以更加深层次的与消费者进行互动、沟通。在校学生是新生代消费者的代表,通过快闪店的形式,可以向消费者快速的传递产品的核心价值和玩儿法。我们可以通过设置各种新奇的玩儿法,让用户参与进来,获得沉浸式的体验,从而收割消费者。

 

具体推进的时候,这里有几个需要注意的点:

 

1、在路演找场地的时候,线下活动最重要也是最基本的就是确保场地的使用与安全,一定要到场地的批条,这个批条是你能否做活动的基础,如果没有批条,学校保卫处的人绝对不会让你举办活动的;

2、需要跟校方确定清楚是否用电,一般场地是不提供电的,需要在申请中写清楚,告知场地方所需要的电压参数,提前准备好线车,插线板等做好活动前的测试;

3、场地最好选择食堂这种地方,因为人流量巨大,曝光量高,推广效果很好;

4、 在张贴海报派发单页等普宣方式的时候,要让校园大使拍照片进行反馈,防止其作弊。

 

六、做校园推广的关键点 

下面是我对企业如何进入校园市场的一些想法:

1.打入校园市场的关键在于校园渠道的建立,所以最终找到合适的校园大使团队是很重要的,全国联动,有核心竞争力和真实的数据反馈;

2.企业进入校园做活动可以以赞助校园活动的形式进行举办,可以花费很少的钱达到最大的宣传效果;

3.在进行线下讲座的时候,要建立相关的社群进行维护,从而完成付费或种子用户的转化;

4.要在新生开学的时候抓住大一新生这一部分群体,抓住开学季,军训,十一假期等时间节点,因为大一新生的用户教育成本相对来说比较便宜;

5.企业可以在学校张贴海报、桌贴、在学校摆放易拉宝、拉条幅等品牌宣传信息。给学生们发放扇子、定制布袋等周边产品,使用户对品牌有潜在记忆,在有购买或者使用需求的时候可以唤醒记忆,从而完成转化;

6.一般各个学校都有桌贴,宿舍电子屏,运动场围栏,校园公交等硬广资源,校园公交的车身也可以作为品牌宣传的媒介;

7.其他比如外卖包装,餐盒,外卖夹层;快递包裹夹层;快递柜等都可以作为异业合作的媒介。

很少有很好的企业成功的打入校园市场,大家都在探索新的方式,如何打动学生群体,这也是值得我们所有互联网人所思考的。




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智合美奥校园项目组



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